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连锁体系游戏规则:从“肉食”模式到“伙伴"模式

2020-07-17 18:46:22 admin01 10

连锁体系要成功,总部需屏弃“肉食”模式

思想有多远,你就能走多远。连锁总部必须有一个清晰的定位和认识: 特许连锁不是靠盘剥下家(加盟商)而成功的。

无论是供应链的“肉食者”,例如商品供应链的霸王条款,还是加盟合约的“肉食者”,例如其中名目繁杂的加盟费用,一旦超过一个“度”,让加盟商感觉到自己老是“被总部 剥削",连锁体系的大堤,便开始溃散了。因为连锁的核心是人与人之 间的关系,而这时加盟商对总部已经是投“不信任票” 了,于是无论是 总部的商品配置、还是经营督导,都开始从内而外的开始抵制,这样的 门店离“易”也就不远了。

“倒推法"为基础,重塑特许连锁赢利体系

那么这个“度”该如何把握呢,毕竟总部也不是慈善机构。要做连锁事 业,总部首先必须要抛弃以自我为中心的思维模式,开始以“客户'‘为 中心。连锁体系的客户,第一个就是加盟商,第二个是终端顾客。

设计面对终端顾客的价格带设计一样,我们需要从顾客的心理需求 出发,釆取“倒推法”,而不是成本加成定价法;

设计加盟赢利体系,也可采取“倒推法” 首先了解该行业的终端平均利润水平,如休闲品牌需保证加盟商大概40%-45%左右的综合毛利率, 而便利店行业需20%-25%的综合毛利率。然后测算经销加盟商的生意额 和赢利空间,将加盟店高出行业平均水平的部分赢利,换算成加盟费用 和管理费用

连锁加盟本质上是生意关系。作为加盟商,只要他加盟你这个体系后能得到略高于行业平均水平的赢利空间,即使与行业水平持平,还有总 部的持续管理和营销支持,何乐而不为呢?俗话说,“君欲取之,必先予之”。总部要保持整个连锁体系的高效运行,需首先让加盟商从连锁 体系中受益,然后按期支付费用作为利益交换。

总部必须有一个清晰认识:加盟商的成功,才是总部的成功。如位于上 海的某品牌连锁咖啡屋,致力于让在总部的支持下让门店于第一个月就 开始盈利,这对加盟商的吸引力,显然比任何天花乱缀的招商广告更有 效。

伙伴模式:加盟商的成功,才是总部的成功。总部的任务,是帮助加盟商开发终端、经营高赢利门店。

第一:3C1P模式:协助经销商,打造持续赢利门店

加盟商要的很简单,“帮他,让加盟店尽快变成赚钱的店

顾客问题CONSUMER

【进店未成交分析法】,解决门店成交率低的问

【顾客回头率管理模式】,解决忠诚度低的问题

【顾客进销存管理模式】,解决流失率高的问题

【顾客的性购买分析法】解决顾客来店次数太少问

【顾客的关联购买分析法】解决顾客买的太少的问题

商品问题COMMODITY

【品类结构定位与诊断法】,解决顾客的没有、不要的一堆问题

【商品价格带、价格磁石诊断】,让顾客感觉从“贵”“不贵"

【库存周转诊断分析模式】,解决利润变成库存积压的问题

 营销问题 COMMUNICATION

【来客数“漏斗法"诊断】,解决来客数的提升难题

【客单价MECE分解诊断】解决客单价的提升难题

【单品项购买诊断模式】,解决如何提升顾客客品数的问题

POP、冲动性购买诊断模式】,解决如何增加顾客冲动性购买的问题

员工问题PEOPLE

【从守店型员工到经营型员工的升级管理】钱的店才是好店

【员工团队竞争模式】有效激发员工的凝聚力、积极性、能动性

【员工服务力模式】:终端的“KISS”模式,授权与集权的平衡

【自下而上的连锁创新管理模式】,连锁体系活力的源泉

第二:“终端自我造血模式”:培训设计与输出,打造营销铁军

加盟商要的很简单,“帮他入模、从而复制成功复制赢利

【终端体系的3S设计】:让门店功能“模块化、可复制化

【总部执行力体系构建】,如何保证总部政策执行不走样

【总部辅导体系的构建】,协助门店诊断、解决问

【内部培训机能的构建】,协助门店打造职业化培训队伍

 第三:“总部顾客输送模式全国一盘棋,会员创新管理

加盟商要的很简单,“帮他,让他店里顾客盈门、货如轮转"

【连锁体系“进销存一盘棋”】“压”到“销货”管理

【连锁体系“品牌一盘棋"】“促销驱动”到“品牌驱动"

【连锁体系“顾客一盘棋”】“经营商品“到”经营顾客

"会员创新"平台模式】:顾客树管理模式,顾客针对性促销机制

【总部顾客输送机制】98%的顾客回头率,连锁门店销售的保证

【总部从掌控终端到掌控顾客】:全国一盘棋,打造忠诚连锁体系

总部通过协助加盟商打造持续赢利的门店,从而构建连锁百年的基石; 通过终端自我造血模式,即连锁培训辅导体系的建设,让加盟商在总部 的支持下,复制成功复制赢利;而总部的顾客输送能力, 来源于总部从经营商品到经营顾客的战略升级,从而越过终端掌控顾客,极大的加强了加盟商对总部依存度,这为构建持续忠诚的连锁体系提供了有力保证