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微利时代的连锁药店盈利模式突破

2020-07-20 14:32:32 admin01 7

2008年,建立差异化的赢利模式,是连锁药店提升赢利能力的 关键。其中价格战导致的产品毛利率的降低;店面租金导致的成本上 升,社区卫生中心零差率销售,使得连锁药店赢利能力更进一步低下。 如何提升赢利能力:主要就是两条思路,一是降低成本,二是建立提高 营业额和毛利率的赢利模式。分别说明如下:

一、如何降低成本

1、降低场地租金成本

主要方法有一下几个方面

改变商圈位置:如果你的定位和产品结构不足以支持你在闹市区 经营,就果断的改换商圈,到新的租金便宜的商圈去经营。

•抢占新社区商圈:往往一个新社区内短期内可能无药店,或者规 模很小,不成气候,因此可以率先进入,签订1 0年长期合同,取得较低的租金。然后通过会员制或者走出门面扩大商圈,取得营业额。

•事先洽谈现有店面附近2 0米以内的其它店面:可以通过快到租期就选择多个门面去洽谈的方法,取得较低租金。这样原来的顾客群并不会丢失,而且重新开业时大规模作些预告即可。

•投资物业:通过买断店面的方式,取得长久的经营权,美国连锁药店之王沃尔格林基本是自己的物业。物业还可以升值,如果自有资金不够,可以动员员工参股购买物业,这是最好的方法之一。

寻找物业公司合作:就一些平价药品超市开始是和一些物业联合,物业以闲置场地作投资,往往能大幅度降低场地租金成本,所分配的是利润。

•提高坪效:现在国内大多数药店都是比较空,陈列不满,货架、 货柜。空间都没有有效利用,在日本、香港的连锁药店都是坪效非常高的,起码是有效的小小面积内,货物堆积如山。前评价药品 超市瘦身变成2 0 0平方米左右的标准药超也说明了这一问题。坪效提 高,相当于店面租金下降。

2、如何降低人员管理费用

人员费用比例是可变的,随看营业额提升可以降低。新的劳动法实 施以及物价飞涨下的工资上涨压力,确实使得注意问题比较突出的显示 出来。解决之道如下:

•大幅度提升工资、减少人数。笔者一直的观点是,在用人方面, 最贵的人一定是最便宜的,连锁药店最缺的就是人才。因此可以大幅度提升骨干员工的工资,同时减少人数。

雇佣临时工:劳动合同法规定,一天工作少于四个小时,就是临 时工,可以免除各种劳保和福利待遇。因此可以和医药专业的大中专院 校签订实习合同和临时工合同。其实药店一天就两个人流高峰时间:一 11: 00 — 14: 00一个是 17: 3 0 - 2 0: 30在这两 个高峰时间可以通过雇佣临时工来解决人力成本。

二、通过经营手段提高赢利能力

笔者曾经总结过一个除了采购成本和租金成本外的赢利模式公式。 利润=客流量X购买率X客单价X毛利率(交叉率)。

现在结合社区卫生中心零差率给社区药店造成的客流量等问题,具体分析如下:

社区卫生中心由于是医保定点和零差率销售,有处方来源等优势, 抢了很大一部分连锁药店的客源。你得分析自己药店存在那方面的问 题:如果是客流量不够,就得设法提高客流量,如果是购买率下降,就得使用促销手段提升购买率,如果客单价不够就得设法推荐贵的药品。

1 和社区卫生中心比价

笔者深信不是所有的品种药店都高于零差价的品种,把自己店面中 比零差率价格还要低的产品及价格公布出来,告知患者。从而告知患者使零差率也不见得卫生单位就便宜。

2 产品结构差异化。

因为社区卫生中心零差率销售的产品中,基本都是医保录或者 《社区零差率配送药品目录》中的品种,常见的普药居多,新特药较 少,因此可以通过比较,找出自己的品种差异化,尤其是新普药和新特药,尽管贵些,疗效确实要好于一般目录中的产品。

3 品种齐全化。

社区卫生中心一般就300多个品种。药店可以在品种剂型方面下功夫。一般药店可以经营2000 - 3000个品规,在品种齐全方面 明显胜过卫生中心。也就可以吸引更多的患者前来购买。

4、突出贵的自费药贵的理由。

明确标示出自己高价药和社区卫生中心药品结构的差异,尤其是为 什么贵,可以从药物经济学和新特药疗效好、治疗周期短,患者痛苦时 间短等角度说服顾客购买。

5差异化经营建立顾客档案库,实施会员制营销,送货上门服务。

对于社区的老年顾客和慢性病患者,可以建立档案,实施会员制营销,会员可以打折,并提供送货上门等服务。这样可以大幅度提升购买 率。而社区卫生中心由于是零差率,服务好坏跟自己的收入相差不大, 加上服务的顾客多,因此服务质量肯定好不到那里去,药店可以通过特色化的服务做到这一点。

6、提供组合医药方案,提高客单价和疗效。

由于社区药店品种多,可以通过科学合理的组合用药推荐,实现患 者不低于甚至高于社区卫生中心的疗效从而可以赢得患者。

淘汰两类药:和卫生中心完全相同的药、交叉率低的药。交叉率= 周转率X毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交 叉率高的产品占比,淘汰交叉率低的产品。必须主要有些产品尽管毛利 率很高,但是很难动销和上量,最后利润总额贡献并不大。在毛利率和周转率之间平衡的方法就是计算每个产品的交叉率,淘汰交叉率低的产 品,引进交叉率高的品种。而不能单凭毛利率或者单凭周转率来决定药店卖什么药。

7、加强促销

社区卫生中心基本上是不能促销的,因为其体制有限制,加上零差率,其药品促销的空间几乎没有,因此社区药店可以和其拼促销,方法很简单,就是买赠活动,购买一定数量的药品赠送鸡蛋。鸡蛋被很多药店证明是最好的促销礼品。