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直营与加盟的选择

2020-08-25 13:00:48 admin01 3

直营与加盟的选择

对于零售企业来讲,谁能不断的满足消费者,谁就能在竞争中取得优势。零售企业可以通过多种渠道来 满足消费者需求,有网络渠道,也有专卖店,专卖店又可以分为直营店和加盟店而实体渠道(专卖店) 是当前服装零售的主要渠道。

1. 两种模式优劣比较

中国的服装零售企业有其特殊性,与目前国外的大多数服装连锁企业有所不同。国外的服装连锁企 业开店大多是直营店,比如,ZARA、H&M、优衣库等,而国内很多企业则以代理加盟的形式较多,如 美邦、森马、以纯等等。仔细分析这两种模式,很难说哪一种模式更合理或者更优,这两种模式各有优 缺点。无论哪一种模式,只要有利于企业取得竞争优势模式就是最好的模式,用老邓的话来说“白猫黑猫, 捉住老鼠就是好猫”。

直营店一般比较容易控制,能够较彻底地执行公司的政策和推广等,但直营店的扩张需要公司投入 大量资金,扩张的速度可能受到一定的限制。而加盟店控制起来相对困难一点,而且当代理商发展到足够大,并控制了很多门店的时候,可能会与品牌公司分庭抗礼,甚至易帜改作其他品牌,这是任何服装 品牌企业所不愿看到的。但代理加盟模式在中国也有很多优势,这种模式可以有效利用代理商的资金, 所谓的“借鸡下蛋”讲的就是这个道理;还可以利用代理商在当地的资源,快速解决一些非商业问题;从 而实现企业快速扩张,缓解企业的资金压力。

2. 合理利用两种模式不断增加企业竞争力

处于不同阶段的服装品牌企业应该选择不同的模式,刚刚起步的企业应当尽可能选择代理加盟模式。 —般来讲,在一开始企业规模比较小的时候,资金相对紧张,代理加盟模式恰恰可以解决公司的资金压 力,同时实现企业规模的快速扩张;而在企业规模还不很大的时候,即使某个代理商不做,损失市场也可以很快寻找替代的代理商弥补。随着企业的不断发展壮大,代理商也会逐渐发展壮大,这个时候,企 业应当特别警惕大代理商突然易帜带来的市场风险。随着企业发展壮大的同时,品牌服装企业应该逐渐 扩大或者保持直营的比例,一方面通过直营店的经营不断积累直营经营的经验,在一定程度上牵制大代 理商的发展,避免代理商发展太大造成客大欺店的情况;另一方面,通过直营店不断提升品牌形象,带 动小代理商加盟店的发展。但无论直营店如何发展,都应考虑代理加盟的发展,应当采取“控大(代理商) 放小(代理商)”的策略。

3. 如何让代理商与企业共同发展

代理商做一个服装品牌,是希望能够不断获得利益。因此,要想让一个代理商持续做一个品牌,企 业必须在自己赢利的同时,帮助代理商不断的赚钱,也就是共赢。企业要想发展壮大,千万不要把代理商看作竞争对手,而应该把他们看作是合作伙伴,大家是一个利益共同体,只有代理商不断赢利,才愿 意一直做你的品牌。道理大家都明白,但真正做到却不容易,很多情况下,并不是品牌企业不愿意把代 理商看作合作伙伴,而是很多代理商把品牌企业看作是博弈的对手,经常和品牌企业讨价还价。当然与代理商逐渐建立合作伙伴关系,并非一朝一夕的事,需要一个长期的过程。在这种情况下,企业需要付 出的多一些,逐渐取得代理商的信任,一定要让代理商感觉到,企业确确实实是在帮代理商发展。具体 可以通过商务政策和对代理商日常经营的帮助支持来体现公司的诚意,如,帮代理商做进销存分析,并 做促销建议,免费上信息系统等。一开始代理商不一定相信公司,愿意让公司参与代理商的运作管理。 针对这种情况,品牌公司可以先选择几个有代表性的代理商,帮他们上信息系统,帮他们做进销存分析, 帮他们快速发展,树立典型,逐渐影响其他代理商,从而逐渐取得大多数代理商的信任。

对于大多数国内服装品牌企业,代理加盟为主的发展模式无疑是当前最适合的发展模式。因为:1)国内 多数服装企业相对规模较小,资金有限,代理加盟模式可以缓解资金压力;2)当前国内服装市场集中度低,各企业还处于跑马圈地阶段,代理加盟模式便于快速扩张;3)中国国情复杂,代理加盟模式便于利 用代理商当地资源疏通当地的一些关系;4)直营管理和运作经验相对缺乏,反而容易亏损。