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家电连锁经营一成功之处

2020-09-03 13:35:11 admin01 3

家电连锁经营一成功之处

回顾2012,分析当下家电连锁经营的独到之处。国美和苏宁是国内二家最大的电器零售巨头,近年来,它们发展极为迅速。

快速扩张趋势

消费者对家电专业连锁渠道的认同从2000年时低于20%上升到2004年的68. 2%,家电连锁对渠道的垄断已经形成。2003年,全国17家年销售额亿元以上的家用电器和音像器材类专业店实现销售收入净额176. 3 亿元,其中山东三联商社、江苏苏宁、北京国美等电器专业店的销售成绩斐然,商品销售收入净额在全国 570家超大型零售企业中位居第2位、第10位和第16位,分别同比增长20%、107%和23. 4%。

国家即将取消外资零售领域投资限制的政策更加刺激了扩张势头:家电连锁企业不仅经营地域遍地开花、门店激增,而且经营产品从传统大、小家电延伸到数码、通讯、IT产品和音像制品。随着“全国性家电连锁超市”战略的实践,到2005年底,国美的直营连锁店将有150家,销售额达200亿元;苏宁的“阳 光计划”更加野心勃勃,计划到2010年拥有1500家店铺,销售额超过1000亿元。

成功之处

作为对传统销售模式的创新,家电连锁经营在欧美发达国家乃至全球成为潮流。优势如下:

1.“低价入市”的经营理念。国美、苏宁凭借资本和规模优势,实行统购统销,树立了 “渠道竞争优势”。这种低价来源于:一是销售规模扩大带来的采购成本降低;二是全国连锁规模化带来运营成本的降 低。据调研,家电连锁店比大型百货商场价格平均低7%〜10%左右,在市场中扮演了 “价格杀手”的角色。

2.经营方式新颖、灵活。专业连锁店推陈出新,在市场定位、推广手段、配送管理、结算付款、营销手段等方面致力于革新,采取“错位经营”、“买断经营”等方式满足消费者日趋个性化的需求。

3.善于炒作,致力于打造经销商品牌。经营品牌是家电市场竞争的法宝。随着开发设计、配送功能逐渐完善,家电零售商已经意识到,要取得竞争优势,必须打造出区域品牌乃至全国品牌。例如,国美电器 当初力拼天津商家,树立了 “敢为人先”的创业形象,之后又创新服务理念,推出“国美彩虹服务工程”: 免费上门设计、不满意就退换、异地购物、顾客有奖监督等,全力打造经销商品牌。

如何实现快速扩张

使得国美、苏宁既获得规模快速扩张,又保持强劲盈利能力的根本原因在于,其商业模式实质上是一种 “类金融”模式国美、苏宁在与消费者之间进行现金交易的同时,延期3-4个月支付上游供应商货款,这就使得其账面上长期存有大量浮存现金,并形成“规模扩张一销售规模提升带来账面浮存现金一占用供应商资金用于规模扩张或转做他用一进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。即是说,国美、苏宁像银行吸储一样,吸纳众多供应商的资金并通过滚动的方式供自己长期使用。

这一商业模式的核心支撑点是国美、苏宁带有垄断特性的渠道资源。正是由于拥有庞大的渠道,国美、苏宁 才可以在“吃供应商”的盈利模式基础上,不断巩固和强化渠道资源,获取更多的“垄断利润”。