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了解客人购物的七个心理步骤

2020-11-02 09:28:53 admin01 7

了解客人购物的七个心理步骤

攻心战略。

了解顾客购物的心理,将有助于掌握整个交易的脉络,继而轻松完成每笔交易。至于购物的过程,可以切割为七个步骤,依序为:“注意、兴趣、联想、欲望、金钱、比较、购买。”

当顾客从电视广告、平面媒体或店里的展示会架上发现有这么一项产品,且这项产品的造型及功能符合这位顾客的需求时,此刻,这件产品就引起顾客的“注意”了!

当顾客走向这项产品,经由店员详细解说它的功能及如何使用后,慢慢引起顾客对这项产品的“兴趣”,而愿意再多花点时间在这件产品上,好好的端倪一番。

进入这个阶段后,我们可以诱导顾客做“联想”,倘若购买了这项产品,在日常生活中会带来那些便利性等。经由店员的引导,这些美好的画面将在顾客的脑海里出现,这会使得顾客产生想拥有它的欲望店员在这个阶段该做的是将产品的优点与特色尽其所能的让顾客明了,这将会是能否引起顾客购买的关键时刻。

当店家为顾客全部解说过产品的特点,并做完一些测试后,顾客会在此时稍稍冷静下来,他会克制自己购物的行动“欲望”,想要拥有这项产品时所要会出的金额是多少?有没有折扣?此时,就进入了顾客“金钱”考虑的阶段。店家对产品的报价,若不是让顾客觉得物胡所值,最起码也要有一分钱一分货的感觉。

当顾客在心里面认为能够瞧接受这件产品的价格之后,他会想再比较”看看,有没有其它的产品比这项产品还适合的?在顾客心里进入比较期时,我们应当再以坚定的口吻,来增加顾客对此 产品的信心;经由店家的解说,当顾客都没有任何疑虑时,顾客才会心甘情愿的“购买”这项产品。

此时的购物程序在表面上似乎己到了完成的地步,其实不然,在接下来的产品包装、找顾客的零钱、对顾客资料所做的记录以及送顾客出门等这些都是不可马虎的。要完美的完成每一个购物流程每一步骤都是环环相扣,缺一不可的,店家应该小心谨慎的应对每一们位顾客。